Cuantos menos competidores haya, más fácil será hacer comercio exterior.

Muchos en la industria del comercio exterior están sintiendo profundamente la intensa competencia ahora. ¿Qué ganas al hacer solo exportaciones y no enfocarte en las ventas nacionales? Agotamiento mental y una guerra de precios viciosa.

Un terreno, ya sea cultivado por una persona o diez, produce casi la misma cantidad de cultivos. Cuantas más personas estén involucradas, más pobre se vuelve.

Mientras una cierta industria o mercado genere buenos ingresos, muchas personas se lanzarán como locas. Una vez que hay demasiados participantes, la competencia se vuelve extremadamente feroz.

Liu Qiangdong dijo una vez: "Mientras un supermercado gane dinero, habrá supermercados abriendo en todas direcciones—este, oeste, sur y norte—compitiendo locamente por las ganancias." Así es exactamente, no es una exageración.

Las empresas de comercio exterior han entrado en terceros países. Los chinos ahora están yendo directamente al extranjero para competir por negocios con sus clientes.

Bill había estado trabajando con su cliente mexicano durante varios años, generando a veces decenas de millones de pedidos anuales. En una charla reciente, le preguntó al cliente por qué había tan pocos pedidos y por qué el desarrollo de nuevos productos se había estancado a mitad de camino. El cliente dijo que sus clientes le habían comentado recientemente que querían cambiar su enfoque a otros negocios.

Las empresas chinas de comercio exterior ahora están estacionadas localmente, visitando repetidamente a los clientes finales. Estas empresas envían grandes cantidades de mercancías al mercado local y luego las venden a precios muy bajos a diferentes puntos de venta.

Dado que estas empresas chinas no necesitan pagar impuestos sobre las importaciones, el cliente de Bill, como intermediario, simplemente no puede competir en precio. Las empresas chinas de comercio exterior están llevando sus precios competitivos al extranjero, dejando a Bill y a su cliente intermediario fuera del juego. El negocio se vuelve más difícil año tras año, y la sensación de crisis es abrumadora. Bill siente: Menos competidores, y el comercio exterior sería más fácil.

Productos subcotizados por precios bajos: Zhang fue el primero en hacerse con un nuevo producto y lo listó en Amazon, fijando el precio en $45. Al principio, recibía de 5 a 6 pedidos al día, a veces más de 10. Pero en unos días, un montón de otros comenzaron a vender el mismo producto. Sus competidores redujeron directamente el precio a $15, que ni siquiera era suficiente para cubrir costos. ¿Quién seguiría comprando el más caro?

"Los compradores extranjeros no carecen de poder adquisitivo; podrían pagar fácilmente $45. Simplemente, los competidores son demasiado despiadados." Como resultado, Zhang tuvo que seguir bajando el precio. Después de la caída del precio, recibir uno o dos pedidos al día era bueno; a veces, no había pedidos en absoluto. En junio, su nueva lista generó $20,000 en ventas, pero para julio, las ventas cayeron aproximadamente dos tercios. Zhang piensa: Menos competidores, y el comercio exterior sería más fácil.

Cuando los clientes aprenden a usar Pinduoduo: El cliente de Linda recientemente aprendió a usar Pinduoduo. Después de muchas consultas, el cliente finalmente admitió que encontró un proveedor en Pinduoduo que ofrecía productos por menos de la mitad del precio de Linda. Precio de Linda: $25. El cliente: "¿Qué tal $1?"

Cuando Linda recibió este mensaje, de repente se dio cuenta de que la esencia del mundo podría ser un juego de negociación interminable, como en India. En cuanto a por qué otros clientes no realizaron pedidos, una razón fue que el producto de Linda no tenía características únicas, y los clientes del cliente tampoco estaban realizando pedidos. Los productos de la empresa de Linda eran, de hecho, muy similares a lo que está disponible en el mercado, lo que los hacía fácilmente reemplazables. Linda sabía que para superar a sus competidores con mejoras e innovaciones, requeriría costo y tecnología, lo cual sería difícil de lograr a corto plazo.

El destino de los individuos en medio de estos cambios en los tiempos está realmente más allá de su control. Las guerras de precios se han vuelto tan extremas que las personas ahora están vendiendo a precios solo para mantener las fábricas en funcionamiento. Especialmente los grandes compradores poderosos que evitan a las empresas de comercio exterior y contactan directamente a las fábricas—es realmente difícil.

Linda piensa: Menos competidores, y el comercio exterior sería más fácil.

Si no puedes vencerlos, únete a ellos: Mirando hacia atrás en el auge del comercio exterior hace 20 años, muchas personas querían eludir a los intermediarios. Así que la competencia siempre ha estado ahí, y continuará—sin piedad, constantemente—hasta que queden las empresas y los individuos de comercio exterior sobrevivientes.

- ¿Por qué tantas empresas se ven obligadas a esta competencia viciosa?
- Porque no tienen nada más que precios bajos.

Sin innovación de mercado o industria, avances técnicos, o barreras de calidad, tu producto no es diferente del resto. La oferta de bienes similares aumenta, pero el mercado de compradores es limitado, por lo que la reducción de precios es la única forma de ganar más clientes. Los peces grandes comen a los pequeños, los pequeños comen camarones, y si los camarones no quieren ser comidos, deben cambiar.

Ya sea activa o pasivamente, todos se ven inevitablemente arrastrados a la competencia. Para evitar ser eliminados, la mejor defensa es un buen ataque, por lo que la competencia continúa. Compite en innovación, en la construcción de barreras, en branding, en gestión de la cadena de suministro, en base de clientes, en colaboración y beneficio mutuo.

Si otros no lo tienen, yo sí. Si otros lo tienen, el mío es mejor. Mejora la calidad, optimiza los servicios, aumenta el diseño independiente, extiende la cadena industrial… Hay innumerables formas de competir más allá de la destructiva guerra de precios.

Y para aquellos que dependen de precios bajos para socavar a sus competidores y capturar temporalmente el mercado, siempre habrá alguien más barato que tú. No hay "el más barato", solo "más barato."